Marco Pequeno: 'Clubes brasileiros precisam se adaptar ao digital'

Em entrevista exclusiva à iGaming Brazil, Marco Pequeno, consultor de jogos no Brasil há 8 anos, comenta a atual situação de patrocínios ao futebol brasileiro por operadores de apostas esportivas e indica o caminho para que os clubes façam os melhores negócios de longo prazo possíveis.

Os patrocínios de operadores de apostas esportivas aos clubes brasileiros cresceram exponencialmente em 2020. São poucas as equipes da Série A que não possuem um parceiro de apostas esportivas e provavelmente este número será de 100% ainda este ano.

Porém, ainda há muito o que melhorar na forma como os acordos são costurados. É o que diz o consultor de apostas esportivas e CEO da iGaming360, Marco Pequeno.

Trabalhando com grandes clientes no Brasil, como a Dafabet, que recentemente fechou patrocínio no América Mineiro, Marco cedeu uma entrevista exclusiva à iGaming Brazil sobre como os clubes precisam se adaptar a um universo mais moderno e digital se quiserem continuar faturando e até se quiserem aumentar as cifras recebidas em parcerias.

Leia abaixo a entrevista exclusiva de Marco Pequeno

iGaming Brazil: Marco, como você enxerga o cenário de patrocínios no Brasil, principalmente na relação com os operadores de apostas esportivas?

Marco Pequeno: É inegável que o cenário é promissor, dado o número de acordos realizados só em 2020 e nos três primeiros meses de 2021. Mas é necessário ter cuidado com o tipo de acordo que é realizado.

Nosso negócio é 100% digital e resultados podem ser facilmente potencializados e mensurados. E isso abre uma gama de possibilidades que os clubes brasileiros, em sua maioria, ainda hesitam em enxergar e aproveitar.

iGaming Brazil: Que tipo de mentalidade é essa? E o que deveriam fazer para se tornarem mais preparados para atender as reais necessidades de um operador?

Marco Pequeno: O modelo de patrocínios no Brasil é completamente ultrapassado. Há clubes que ainda veem suas camisas como outdoors que valem ao menos 7 dígitos, oferecendo exposição e até alguns itens como camarotes e ações pouco afirmativas, que acabam sendo uma cortina de fumaça sobre o real objetivo, que é incrementar faturamento, tanto do clube quanto do operador.

É claro que exposição é importante. Gera reputação, segurança e reconhecimento, coisas que nosso ramo necessita em diversas frentes, mas daí para cobrar 7 ou 8 dígitos por entregas que pouco trazem de retorno financeiro mensurável e se baseiam em estimativas de valor de marca, acho um investimento complicado e com retorno questionável, na melhor das hipóteses.

Os clubes precisam deixar de enxergar os acordos como simples patrocínios, onde uma empresa paga X e recebe Y de entregas, como um logo na camisa, placas no estádio e meia dúzia de posts no Instagram. Este tipo de acordo está acabando, e a regulamentação tem tudo para ser o golpe fatal neste tipo de negociação. Inclusive, na Europa, este modelo nem existe mais, com clubes totalmente adaptados a uma nova forma de monetizar seus patrocínios e suas bases de fãs. Cabe aos clubes brasileiros compreenderem de onde vem esta cultura e a incorporarem, pois os resultados são inegáveis.

Acordos modernos não apenas incluirão variáveis de performance, mas serão pautados sobre estes indicadores, tornando o pagamento garantido algo praticamente irrelevante perto do potencial que uma parceria de performance oferece.

iGaming Brazil: Mas os valores recebidos pelos clubes são realmente altos, na casa de milhões. Acordos de performance podem ser superiores a esses?

Marco Pequeno: Com certeza. Mas isso requer adaptação. É perfeitamente possível multiplicar seu faturamento usando performance, mas para isso acontecer, é preciso arregaçar as mangas e trabalhar duro. E acredito que este seja o grande desafio, de fazer os clubes enxergarem e compreenderem estes acordos não como um patrocínio, mas sim como uma parceria, em que o clube precisa ser proativo, ter visão e empenho para entregar resultados ao operador, pois o próprio clube receberá parte destes resultados. E como é performance, virtualmente não há limite.

Por exemplo: a maioria dos clubes brasileiros prefere receber R$ 2 milhões garantidos e jamais ver as variáveis do contrato decolarem, do que reduzir este mínimo garantido para R$ 1 milhão ou até menos, mas trabalhar junto com o operador com entregas significativas, bem orientadas e com esforço real para que este milhão vire 4, 5, 10 milhões de reais. O céu é o limite, mas exige esforço.

iGaming Brazil: Focando na elite do futebol brasileiro, há clubes com dezenas de milhões de torcedores. Como um operador pode aproveitar isso?

Marco Pequeno: Não é apenas o operador que aproveita esta situação de times com grandes massas de torcedores. Os clubes, inclusive, podem aproveitar mais do que os operadores. Sou fã de futebol, torcedor como qualquer brasileiro, mas profissionalmente vejo um desperdício de potencial do produto do futebol no Brasil, pelos clubes e federações. Há muito potencial, mas pouco é aproveitado em termos de negócios.

Falando especificamente sobre clubes, e principalmente sobre os maiores, que tem as maiores torcidas, o que eles fazem para monetizar seu torcedor? Pegue um clube com uma torcida de 18 ou 20 milhões de pessoas espalhadas pelo país. O que ele faz para monetizar pelo menos uma parcela desta população, de forma recorrente? Vendem ingressos e produtos, majoritariamente camisas. São as duas fontes de renda principais que o torcedor brasileiro médio dá a seus clubes.

E isso tem piorado a cada ano. Camisas de valor altíssimo competem com uma pirataria cada vez mais parecida com o produto licenciado, mas muito mais barato e com camisas de clubes do exterior que têm atraído cada vez mais fãs por conta do nível de qualidade elevado do futebol na Europa. Sobre ingressos, já temos um ano que ingressos não são vendidos no Brasil e a previsão é que isso dure mais algum tempo, infelizmente.

De resto, os clubes dependem de direitos de transmissão e patrocínios para bancarem seus orçamentos milionários. Até mesmo programas de sócio torcedor são subaproveitados no Brasil. São pouquíssimos clubes que realmente aproveitam o que tem de mais próximo, tanto de forma financeira quanto em termos de fonte de informação e inteligência.

Mas há ali uma massa de milhões, no caso dos maiores clubes do país, esperando para ser ativada, conquistada e aproveitada. Um operador de apostas esportivas tem a solução perfeita para que esse aproveitamento ocorra de forma contínua, mas muitos clubes ainda falham em ver esta oportunidade.

iGaming Brazil: Já temos clubes assumindo este tipo de parceria?

Marco Pequeno: Sim, temos clubes que já pensam desta forma e eles terão muita vantagem sobre clubes até poderosos, mas que terão de se adaptar a esta nova realidade de forma tardia e forçada. Toda mudança exige sacrifícios, mas fazer isso de forma atrasada e até desesperada com certeza não gerará bons resultados. A adaptação é sempre complicada, mas quanto antes você a faz, mais rápido e fácil será de alcançar os resultados que um operador de apostas de grande porte oferece a seus parceiros. Os clubes que resistirem a esta mudança, acreditando que viverão de investimentos enormes sem se preocupar com contrapartidas efetivas, infelizmente ficarão pelo caminho, tanto fora quanto dentro de campo.

iGaming Brazil: Por que você acha que muitos clubes brasileiros ainda sofrem para monetizar seu torcedor e fazer bons acordos no longo prazo?

Marco Pequeno: Conservadorismo operacional. A mentalidade de muitos clubes ainda está presa em um modelo antiquado e isso impede que eles compreendam ideias de parcerias mais ativas, que são o futuro.